影響力の大きさは間接営業ならでは。
やりがいを噛みしめながら日々挑戦

弊社に在籍するMRの前職は、証券会社や住宅系、食品系など多種多様です。金融業界の営業マンが知らないような深い業界知識を有し、それぞれの強みや個性を活かして自分らしい営業を展開しています。私も前職の銀行で培った、融資や保険などの金融商品のご提案や、資産運用のサポートなどの経験を活かし、自由に戦略を立てています。

ノルマを押し付けられることもなく、自主的に数値目標を立ててチャレンジしていくので、前向きに取り組めるのもこの仕事の魅力の１つですね。特に私たちMRが日々接しているのは、多数のお客さまを抱える代理店。私たちのアプローチが、代理店の先にいる多くの方々に経済的な保障と心の平和を届けることに繋がるため、やりがいの大きな仕事です。

私たちの仕事は、代理店に対して売上拡大に繋がる有益な情報や成功事例の共有、アドバイスや勉強会などを行って契約をサポートすることです。ただ、こうした情報提供を行なっているのは競合他社も同じ。その中で、いかにジブラルタ生命の商品をお客さまへ提案していただくかがポイントです。

私は、提案日の前日に必ず代理店の担当プロデューサーに電話をかけています。訪問時には私の提案に好反応でも、実際は他社商品に魅力を感じている場合もあるので、その際はアプローチを変えて再度ご提案。この電話が、契約を逃さない最後の一手に繋がります。同時に、「お手伝いできることはありませんか？」とフォローをすることで、代理店プロデューサーにとって欠かせないパートナーであり続けることを意識しています。

代理店の中には、売り慣れた保険商品を長年扱っており、なかなか弊社の商品に振り向いてくださらないこともあります。そうなると普通は訪問しづらくなるものですが、私はむしろ、そのような代理店の方が伸びしろがあると考えています。

何度も訪問し、集合研修で商品の提案手法や成功事例などをお伝えしたり、情報提供をしたりと、諦めずに体当たりするうちに徐々に信頼関係が生まれ、代理店プロデューサーから案件の相談をいただけるようになったこともあります。お話をする中で「このプロデューサーのお客さまには、ジブラルタのこの商品しかない」と自信を持ってアプローチすることができ、最終的には成約に繋げることができました。

代理店を通じてお客さまに商品をお届けする間接営業ではあるものの、MRの影響力は決して小さくありません。入社当初は、私がお客さまのニーズに合致した商品を提案できず、契約をお預かりできないこともありました。大切なのは、代理店プロデューサーに丁寧にヒアリングし、お客さまが抱える問題点や隠れたニーズを引き出すこと。その上でお客さまに合った商品を提案し、事前準備を細やかに行うことで、成約率が格段に上がります。ここが間接営業の面白味です。

また、お客さまへの提案後にも代理店に電話をかけ、必ず結果を確認しています。契約に至らなかった時は、その理由やお客さまのご意見、お悩みもお聞きして、解決策や今後の戦略をご提案し、次に繋がる行動を心がけています。

今後の目標は、営業部長として管下メンバーのマネジメントを行い、互いに高め合える営業部を作っていくことです。一年目の MR でも意見を言える雰囲気を作り、悩みを相談された時は気持ちや状況をヒアリングした上でアドバイスをするよう心がけています。

営業職は、走り続ける中で孤独に陥る瞬間や、結果を出せずに悩むことがあります。そんな時に相談してくれて、私がアドバイスしたことで「契約が上がりました！」という報告をもらえると嬉しいですね。プレーヤーとしての仕事も楽しくやりがいがありますが、今後は管理職として管下 MR が結果を出せる環境づくりを目指していきたいと考えています。